【编者按】新药研发成本高，除此之外，更为根本的逻辑是准入驱动与学术驱动。涂宏钢认为，疯狂的新药投资大泡沫即将破裂来袭。这背后的原因是什么？本文带来相关思考。

本文发于珍立拍，作者为涂宏钢；经亿欧大健康编辑，供行业人士参考。

雷军说，这个时代，只要风口起来，猪都能飞上天。

互联网创业群里有个哥们，什么产品都没做出来，连雏形都没有，仅凭一份PPT和一条三寸不烂之舌，就获得了大额融资，五千万人民币。可是最近这个项目遇到了很大的问题，快要破产了，也融不到钱。你问为什么？因为产品出来了。

你真的觉得这只是网络上看到的段子吗？不，这是真事，而且在各个行业都会发生。我有深深的预感，疯狂的新药投资大泡沫即将破裂来袭，根本的原因就是这些产品真的快要上市了！

一般来说，不少做医药行业的投资人，总觉得自己比较实，投的是看得见，摸得着的产品，他们会鄙视做互联网的，他们看不起这些类似共享单车、团购、外卖、O2O等项目。但其实有时他们也没有注意到，在鄙视互联网项目的时候，他们自己投资的某一个新药不过就相当于是共享单车中的一种颜色里的一个品牌而已。而最终，那些花花绿绿的单车，最终还能剩下几辆呢？

市场的力量是非常可怕的，新药上市大泡沫来袭的原因还是比较复杂的，但是综合起来都可以归为两点：第一是成本，第二是销售。

新药成本大幅升高，企业难以承担

在从前，新药的研发成本高，但是绝对没有现在这么高。由于各大药企都在争相研发创新药，同时以修美乐等为代表的药王崛起，让无数的投资人和大中小型药企都对“新药”趋之若鹜。他们的疯狂争抢和投资，导致这个行业内的人均薪酬、药物研发成本以及临床实验成本都大幅上升。

药企把一个化合物拉出来，无论是做Me-Too还是Me-Better，随后遇到的问题就是临床CRO的争夺。之前做单个新药的临床CRO观察可能只要千八百万就够了，但这两年由于各个药企积极的争抢和插队排队，病人不够分了，因此所有的临床实验进度都大幅延缓，难度大幅提升，这也使得成本呈现两倍三倍的上涨状态，当然，即使更多的钱付出去了，延期也依旧是延期。在整个延期的过程中，所有的研发成本和人力资源都开始不停地消耗，这让新药的成本在上市就变得异常高昂。

新政策下，招商模式销售创新药是死路一条

但这并不是事情的全部，目前国内创新药大泡沫来袭跟市场也息息相关。有非常多的企业，包括一些创新型公司和国内原来以大包和招商为主的企业，没有多少自己的学术推广团队，就是想沿用招商、代理、大包的模式去卖创新药。

我可以很负责任地说一句：这么做基本上是死路一条。

因为创新药基本上是准入驱动与学术驱动的，跟以回扣为导向的原来底价大包模式完全不同。

两票制带营改增的国家政策指引，基本上把中小自然人代理模式踢掉了很大一部分，而创新药又跟普药不同，它在前期要承担巨大的市场投入成本和教育成本，还要忍受准入与放量爬坡的缓慢，但是代理商都是哪边有利哪边跑，他不可能给你垫大资铺人力，也不可能给你前期过大或过长时间的投入。当然你通过学术推广和自营已经获得基本盘之后，再放代理商是可行的，0-1的冷启动是非常艰难的！

我们通过翻看最近市场比较争议的通化东宝的三季报，可以清楚地看到，他们自营团队的胰岛素销量还能够上升30%，而代理商是0增长。这是标准的医药上市企业的一个缩影。很多药企会发现当产品的上市前阶段全部都准备好了，也做了很严格的市场准入，正式准备上市的时候，他们的自营营销团队却基本为0。

很多人会有一个巨大的误区，以为只要产品好就能卖得好，这完全是胡扯。历史上有多少美国的好药在中国卖不动，欧洲的好药在美国卖不动的例子？产品的销售与市场、推广、策略、预算、指挥以及决心都密切相关，当然也包括天灾人祸和各种运气。

高成本一定高产出？激烈市场博弈让很多预期成空

新药很多都是高成本高投入，企业期待的自然也是高产出。但是更多时候，迎接他们的都会是当头一棒。每一款新药的对手玩家都如此之多，绝对不可能这些玩家都能成功，最多也就10%能够活下来，5%能够生长壮大，反过来说，其余的90%都将变成烈士！因为在中国，无论干什么事，包括团购、打车、共享单车，都比其他国家同类行业的竞争更加惨烈，新药也是一样，光PD-1，PD-L1目前在研的就有四五十个产品。

新药获得高暴利，其本质上都希望可以单独定价或者参考国外定价，但是随着竞争逐渐激烈，高价是根本绷不住的！而且医保政策要求，纳入医保直采的话更要大幅降价。虽然进入医保在整体来说是件好事，医保的带动下患者购买力会更强，能提升产品的销量。

最新的药品招标政策“带量采购”，又是异常凶残的一种“发动群众斗群众”的玩法，它可以直接把产品价格压到骨头里面。对药企来说，也是箭在弦上不得不发的事情，你不做会有其他人来做，有些企业硬扛着不降价，但你不降价自然有人会跟着降，这就会形成非常强的市场自发的竞争博弈，非常凶残！本身企业的产品原计划可能想定价两千，最后只能定价八百，而且在充分竞争的情况下，营销推广的难度也很大。

这样的定价和市场体系不要说获得暴利了，连回本都变得遥不可及！所有之前做的财务预测模型全部崩塌！

新药投资光看报表没有用，上市才见分晓

创新药的总体市场份额一定很大，但是头部厂家可能采用先发或渠道优势，或者是用降价成本优势去快速铺市场，留给后来者的时间和空间都开始变得有限了。而即使产品经过千难万险依旧上市了，但是由于价格体系完全就已经不是之前做投资预算时候拟定的，而出货量和市场推广也会比大家想的要慢和难。跨国企业产品，比如抢先上市的O药和K药，直接定出全球最低价，甚至可以比欧美日低三分之二，你说你准备卖多少钱？

无论是创业公司还是上市企业，在新药投产上市前，基本上都会采用费用资本化的财务处理方式，在账面上并不展现当期损益，而且把他们挂在长期投资里面，从财务报表上看好像没什么影响，但是随着产品上市那一刻，长期投资就要开始进行巨额摊销，只能进行日常业务费用化纳入主营业务成本，以及开始营销和准入！账面立刻就绷不住了！上市之日，也就是你死亡之时！

新药上市如果营销失败后，只能沉没，无法转型

新药投资人看不上互联网模式，认为是泡沫，但其实如果是互联网公司，这一条路走不通还能转型，兜兜转转以后也会找到商业模式。而新药研发生产销售根本就像投资医院的重资产一样，要么成要么败，这是巨大的“沉没成本”，根本没法转型。

每天巨大的人力消耗，使得他们根本没有太多机会去进行试错。说的更直白点，如果一两个重磅产品失败了，那这个部门就会惨不忍睹，甚至整个公司落得解散的下场。因为届时，企业已无力再融资或再承担下一次大规模新药产品的上市投入。而且，往往这个产品还没有放量，下一代产品就已经上来了，生命周期越来越短，特别创新药里还可以会出现一个有意思的现象，有一个最好效果的产品，次好的产品就会暴跌，比如吉列德的丙肝产品数年内就横扫千军，这可能跟很多普药的逻辑完全不同！

因此很多没有产品没有收入又融了很多钱的新药创业公司看似很厉害，但真的等产品上市销售的时候，就是泡沫破裂的开始！这个世界真的很残酷，而且目前的资本市场，即使很多国内大公司每年的销售有几十亿，整个公司也只有可怜的百亿市值，而且还在A股。可是现在那些估值更高，销售忽略不计的药企，销售想要爬坡到十亿都不知道需要多长时间，他们面临的将是更巨大的挑战，因为到最后，所有的故事只会回到起点，你的产品到底卖得怎么样？除此以外，都是废话！

因此有90%新药产品及扎堆起哄的药企，将在成本上升、自身营销体系巨大缺陷的内因，以及国家医保支付改革、带量采购、严格准入和严打商业贿赂的外因下崩塌！

新药投资泡沫大破裂来袭已成定局！

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