近年来，随着我国老龄化程度的加剧和国家健康养老扶持政策的不断出台，许多民间资本相继进入健康养老行业，企业通过各种手段招揽客户，行业的竞争格局也从最初的蓝海逐渐走向红海。对于新建成的养老机构来说，「酒香也怕巷子深」，如果不及时让大众了解自己，就很难实现业务扩张。
养老机构的建设需要投入大量的资金，如果是自有物业的改造，需要考虑机会成本、大额装修成本、人工成本等因素，如果是租赁的物业，则还要考虑租金等成本支出。简而言之，新建养老机构，投入成本大，如果业务拓展不顺利，无法较好地提升养老床位入住率，那么不止要面对本金回收周期延长的问题，甚至会导致血本无归。所以，如何做好营销，提升养老机构的品牌知名度，让大众在最短时间内了解并认可其业务，是每个新建养老机构面临的迫切问题。
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预测客群来源及目标客群规模
一个机构养老项目，尤其是一个新型的、即将开业的机构养老项目，想要在短期内蓄客取得一定的成绩，首先要做的就是对自己所处的整体市场环境、市场竞争态势、自身细分市场、项目整体定位、功能定位、产品定位、客群定位、目标客群的分类、来源渠道、客群的显著特点、客群的需求特征、客群的实际购买能力等等做深入的分析，只有把以上各种因素分析到位了，才能快速的派出专业团队，快速开发积累蓄客。这些特点、因素没有搞清楚，就是“无头苍蝇瞎转悠”，平白的浪费时间。
一家即将开业的养老项目不能搞清楚自身所处的市场环境，对自己的市场环境供需关系都不明白，就无法了解这个市场规模到底有多大，就无法掌握在一定的市场规模下，自己的市场定位到底如何来选择。项目如同人一样，环境的选择，影响是很大的。自己是处于一级市场还是二级市场，是走高端还是走中端，都决定了自己以后的各方面的定位，决定了自己的交易客群层次，甚至决定了自身产品的档次、定价以及营销策略。
对市场环境有很深入的、准确的预判之后，就很容易对自身的总体定位做出描述，进而对产品定位、功能定位、客群定位就会有很清晰的认识。做市场营销的都知道，4P4C很重要，STP更重要，选择细分市场，才能选择目标客群，知道目标客群，才能去探索目标客群的分类、来源、购买能力以及消费心态。了解了这些，才能真正在行动方向上，给营销团队指出一条明路。
多数情况下，老人并不是你的首要营销对象
刚需机构的客群定位是失能失智老人，但是你的营销对象却是老人子女和家属。所以，错位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顾虑，策划文案很讲究，要打动两个群体，而这个两个群体似乎又是矛盾的。
超长营销周期更考验耐力
一个机构从无到有，从开业之初到运营平稳，大致需要3到5年的漫长周期。“入住率的缓慢增长”可看成是这个漫长周期的“罪魁祸首”，但这是目前市场大环境下的客观规律使然，因此，营销团队需具备足够的耐力和信心，坚持到胜利的那一天。
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筛选营销渠道当机构养老项目确定了项目整体定位后，也就是确定了细分市场，在细分市场里做营销蓄客，是一件看似比较容易的事情!因为常规下，知道了自己所处的市场环境和细分市场后，就基本上明白了自己要去哪里找客户，只要搞清楚客户目标范围和渠道就行了。
“道理是这样，但过程却不一定很痛快!”否则，天底下的养护院不都是客满为患了吗?事实上并不是这样的，大家看到的听到的，往往都是哀声一片，有很多养老机构甚至还天天在为自己的项目是否有人气着急呢!什么原因呢?其实原因不复杂，就是因为渠道没有建立起来，客户知道在哪里，但营销人员不知道如何把客户吸引回来。比如你看到悬崖边上有朵美丽的花，但你不知道从哪里上去把它摘下来一样，你缺少一条路而已!
一个好的团队带领是成功的关键!希望每家机构养护院都应该设立一个外联部门，由专人来负责这个部门，这个部门负责人可以是院长，可以是营销总监，也可以是外聘的当地的一个专家顾问，总之，整个外联部门就是走在营销团队的前面，提前给营销团队做好营销渠道建设。比如当地市场的各家医疗机构关系建立，政府离退休公务员的公共管理机构，当地老年社会组织、政府直管的老年组织等等类似这些关系渠道，都要在我们做营销活动前统统的建立起来，否则我们的营销团队就是再厉害，营销水平再高超，我们也是“巧妇难为无米之炊”!很简单，你让一个营销人员去老年大学，他找谁?谁又愿意好好地接待他，跟他好好聊聊?就是这个道理。
活动营销根据地区特色可以与当地的老年协会或老年大学合作举办麻将、书法赛、个人选秀赛、老年时装展、歌咏赛老年戏曲卡拉OK大赛、厨艺大赛，一则会非常吸引老年人参加;二则会引起媒体的报道而且通过举办这些比赛，也可以让未入院的老人也看到入院老人的天伦之乐的晚年生活。三则会提高养老院在老百姓心中的形象，树立养老院的品牌。
口碑营销谁是“口碑领导者”?他们可能是行内的专家，可能是媒体的记者，也可能是喜欢每天发表新评论的博客。如何让你行业中的“口碑领导者”爱上你的企业、品牌及产品，就是口碑营销需要做的工作。大学生社会实践者和青年自愿者慰问养老院，也是养老院进行宣传的好机会，“爱心助老社区服务”，比如大学生帮爷爷奶奶的搞卫生等。大学生的口碑比一般的推销员更让人信服，大学生敬老宣扬传统美德，没有金钱的味道，纯纯的人性美，以亲和力感动其他人。
线上营销与关于老年人网站建立养老院主站链接或者有一些知名网站建立友情链接。现今很多老年人懂上网，可在相关的老年人网站申请链接，让更多的人链接到养老院的网站浏览。
搜索引擎推广其实非常讲究专业性! 一,了解自己的产品;了解自己的行业!如果对自己的产品不了解从何谈起推广! 二,了解自己的客户的习惯，也就是简而言之，我们的客户在做什么，他们这么寻找自己的供应商! 三，在了解自己和客户的基础上，做搜索引擎推广具体的技巧问题! 1，保证网站质量，保证网站速度;如果一个网站打开给人的感觉很不好，或是干脆打不开，你做推广也没有任何效果，就算一天一万流量又如何!高质量的网站不仅仅是形象展示，更是一种广告! 2，保证关键词账户结构和准确性，百度的匹配方式很多，你可以先通过广泛匹配的方式去获取更多的访客，然后通过搜索词报告查看客户通过哪些词找到你，把不需要的词通过否定匹配屏蔽。 当然地域选择和时段选择将有效节约你的推广资金。如深夜1点钟的流量，或是本地的代理商的流量，(哈哈，这么说百度会恨我的。) 3，创意，这个很重要了，要知道做百度竞价的很多，如何让你的客户选择点击你的网站，而不是你的同行，就看你的广告语写的是不是吸引客户了。这个很考究文案的哦，不过现在百度客服质量太差，你可以结合行业情况写一些，毕竟百度客服不是你这个行业的专家。 3，出价，百度现在搞了个质量度，也就是需要综合考虑你的网站，关键词，创意质量;然后评分，在此基础上出价;综合评分决定排名。说白了，你只要把前面几点做好了，质量度不会差，所以不需要出很高的价格就可以得到很好的排名。百度山寨谷歌的，呵呵，你做过谷歌就知道了! 更重要的一点，搜索引擎营销的非常重要的一点，客服或是在线销售。目前搜索引擎是属于被动销售，把客户带到你的网站。而增加在线客服将极大的提升你的销售额;因为通过在线系统可以监测哪里来的客户，IP地址等等，而且可以主动发起邀请，变被动为主动。争取更多的成交。 最后就是访客咨询接待，电话接听，邮件回复;需要专业人员处理，毕竟是人都希望找到专业对口的人处理访客的购买需求。 以上手打!
